Modelo de negocio B2B

“B2B” significa “business to business“. El término engloba a todas las empresas que crean productos y servicios orientados a otras empresas. Esto puede incluir los productos SaaS, las empresas de marketing B2B y las empresas de suministros empresariales en general.

Si tienes una pequeña empresa, es probable que tengas que trabajar con una empresa B2B en algún momento de tu trayectoria. Es importante entender qué es el B2B, por qué es importante para su negocio y cómo puede aprovecharlo para mejorar su propio negocio.

¿Qué es el modelo de negocio B2B?

El business-to-business (B2B), también llamado B-to-B, es una forma de transacción entre empresas, como la de un fabricante y un mayorista, o la de un mayorista y un minorista.

El término business-to-business se refiere a los negocios que se realizan entre empresas, en lugar de entre una empresa y un consumidor individual. Las transacciones de empresa a empresa contrastan con las de empresa a consumidor (B2C) y las de empresa a gobierno (B2G).

Puntos importantes:

  • El negocio entre empresas (B2B) es una transacción o negocio realizado entre una empresa y otra, como un mayorista y un minorista.
  • Las transacciones B2B suelen producirse en la cadena de suministro, donde una empresa compra materias primas a otra para utilizarlas en el proceso de fabricación.
  • Las transacciones B2B también son habituales en las empresas de la industria del automóvil, así como en las empresas de gestión inmobiliaria, limpieza de viviendas y limpieza industrial.
  • Por su parte, las transacciones entre empresas y consumidores (B2C) son las que se realizan entre una empresa y los consumidores individuales.

Entender el modelo de negocio B2B

Las transacciones de empresa a empresa son habituales en una cadena de suministro típica, ya que las empresas compran componentes y productos como otras materias primas para utilizarlos en los procesos de fabricación. Los productos acabados pueden venderse a los particulares mediante transacciones de empresa a consumidor.

En el contexto de la comunicación, la comunicación entre empresas se refiere a los métodos por los que los empleados de diferentes empresas pueden conectarse entre sí, como por ejemplo a través de las redes sociales. Este tipo de comunicación entre los empleados de dos o más empresas se denomina comunicación B2B.

Comercio electrónico B2B

A finales de 2018, Forrester dijo que el mercado de comercio electrónico B2B superó los 1,134 billones de dólares, por encima de los 954 mil millones de dólares que había proyectado para 2018 en una previsión publicada en 2017.

Eso es aproximadamente el 12% del total de 9 billones de dólares en ventas B2B de Estados Unidos para el año. Esperan que este porcentaje suba al 17% en 2023. Internet ofrece un entorno sólido en el que las empresas pueden informarse sobre productos y servicios y sentar las bases para futuras transacciones entre empresas.

Los sitios web de las empresas permiten a las partes interesadas conocer los productos y servicios de una empresa e iniciar el contacto.

Los sitios web de intercambio de productos y suministros en línea permiten a las empresas buscar productos y servicios e iniciar la adquisición a través de interfaces de contratación electrónica.

Los directorios especializados en línea que proporcionan información sobre determinados sectores, empresas y los productos y servicios que ofrecen también facilitan las transacciones B2B.

Consideraciones especiales

Las transacciones entre empresas requieren una planificación para tener éxito. Estas transacciones dependen del personal de gestión de cuentas de una empresa para establecer relaciones comerciales con los clientes.

Para que las transacciones tengan éxito, las relaciones de empresa a empresa también deben alimentarse, normalmente a través de interacciones profesionales previas a las ventas.

Las prácticas tradicionales de marketing también ayudan a las empresas a conectar con los clientes comerciales. Las publicaciones comerciales contribuyen a este esfuerzo, ofreciendo a las empresas oportunidades de anunciarse en papel y en línea.

La presencia de una empresa en conferencias y ferias comerciales también da a conocer los productos y servicios que ofrece a otras empresas.

Ejemplo de modelo de negocio B2B

Las transacciones entre empresas y las grandes cuentas corporativas son habituales en las empresas del sector manufacturero. Samsung, por ejemplo, es uno de los mayores proveedores de Apple en la producción del iPhone. Apple también mantiene relaciones B2B con empresas como Intel, Panasonic y el productor de semiconductores Micron Technology.

Las transacciones B2B son también la columna vertebral de la industria del automóvil. Muchos componentes de los vehículos se fabrican de forma independiente, y los fabricantes de automóviles compran estas piezas para ensamblar los automóviles. Los neumáticos, las baterías, la electrónica, las mangueras y las cerraduras de las puertas, por ejemplo, suelen ser fabricados por varias empresas y vendidos directamente a los fabricantes de automóviles.

Los proveedores de servicios también realizan transacciones B2B. Las empresas especializadas en la gestión de propiedades, el mantenimiento de casas y la limpieza industrial, por ejemplo, suelen vender estos servicios exclusivamente a otras empresas, en lugar de a consumidores individuales.

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