Diseño de la Propuesta de Valor Canvas

propuesta de valor

¿Qué es una Propuesta de Valor?

En términos simples , una propuesta de valor justifica por qué un cliente debería elegir un producto sobre otro, citando el valor agregado que el producto proporciona sobre sus competidores.

La propuesta de valor de Business Model Canvas proporciona una combinación única de productos y servicios que brindan valor al cliente al dar como resultado la solución de un problema al que se enfrenta el cliente o al proporcionar valor al cliente.

Este es el punto de intersección entre el producto que fabrica y la razón detrás del impulso del cliente por comprarlo. Un producto puede tener una propuesta de valor única o múltiples propuestas de valor.

La mayoría de las empresas emergentes no logran definir su propuesta de valor antes de lanzar sus productos. Esto se debe a que los emprendedores tienden a dar demasiada credibilidad a la “idea” que tienen y la siguen, en lugar de explorar cómo funcionaría realmente esta idea en el mercado.

Características de la Propuesta de Valor

Novedad

Algunas propuestas de valor se basan en el factor novedad o novedad que aportan. Este elemento suele entrar en juego para los productos de alta tecnología.

Ejemplo
La industria de las telecomunicaciones se generó a través del elemento de novedad. Originalmente, el mercado de teléfonos celulares era muy pequeño, pero una vez que la tecnología se volvió más común, el mercado del producto se expandió exponencialmente con la creación de teléfonos celulares y teléfonos inteligentes cada vez más avanzados para aprovechar la tecnología de telecomunicaciones.

Rendimiento

Un mejor rendimiento ha sido el sello distintivo de muchas ofertas de productos a lo largo de los años, y la mayoría de las industrias han logrado prosperar durante décadas con versiones de rendimiento mejorando los productos.

Ejemplo
Intel duplica la velocidad de su chip cada año, lo que da como resultado computadoras más rápidas capaces de admitir software mucho más sofisticado.

Personalización

El consumidor moderno cree en la autoexpresión y el individualismo. Esperan que los productos que utilizan sean una extensión de su personalidad y un medio a través del cual puedan comunicar sus valores y prioridades al mundo.

Proporcionar la opción de adaptar el producto a las preferencias del consumidor agrega valor para el cliente. En los últimos tiempos, los productos han ganado una gran cuota de mercado mediante la utilización de conceptos como la personalización masiva o la creación conjunta del cliente.

Donde tradicionalmente la personalización ha dado como resultado productos prohibitivamente costosos, hoy esta opción brinda la oportunidad a los clientes de poner su sello personal en un producto sin dejar de ofrecer economías de escala.

Ejemplo
Nike permite a sus clientes personalizar sus zapatos a través de NikeID en su sitio web. Un consumidor puede conectarse en línea y crear un diseño completamente original con su paleta de colores preferida, ubicación, color y tamaño del swoosh, etc. para sus zapatos.

Pueden ver cómo se verá el producto final visualmente, jugar con diferentes permutaciones hasta que alcancen un resultado que se adapte a sus gustos y luego pedir el producto final cuando estén listos.

Terminando el trabajo

Cuando un producto ayuda a un consumidor o empresa a alcanzar el objetivo final, su propuesta de valor es hacer el trabajo.

Ejemplo
Rolls Royce es mejor conocido por los autos que fabrica, pero una de sus principales propuestas de valor es hacer el trabajo a través de los motores a reacción que fabrican y dar servicio a Boeing, además de proporcionar financiamiento mediante arrendamiento.

Un producto cuya propuesta de valor es “hacer el trabajo” mejora la productividad del cliente y le ayuda a centrarse en detalles más relevantes.

Diseño

La mayoría de las etiquetas de ropa tienen un precio más alto debido al diseño superior que tienen.

Ejemplo
Prada cobra mucho dinero por algo tan simple como una camiseta debido a la fuerza de sus diseños.

Marca / Estado

El diseño y la marca pueden agruparse porque su atractivo es bastante similar. Así como las personas mostrarán lealtad a una marca debido a su diseño, las personas también mostrarán lealtad a un diseño debido al estado percibido que la propia marca le otorga al propietario o usuario.

Casi todo el mundo hoy en día posee y usa un reloj con regularidad, pero la marca del reloj puede variar desde su relojero / joyero local hasta la marca icónica Rolex.

Ejemplo
Sin embargo, un Rolex es más que un simple reloj, es una declaración de que el usuario tiene dinero y estatus, ya que incluso un Rolex simple es exorbitantemente caro en comparación con las marcas normales.

En última instancia, un producto intensivo en marca / estado ayudará al cliente a verse y sentirse en control, importante y parte de la multitud.

Precio

Uno de los elementos más comunes en los que se basa una propuesta de valor es el precio . Son muchas las empresas que entran al mercado con la premisa de que están brindando un producto o servicio más económico que las opciones existentes en el mercado.

Sin embargo, las organizaciones que compiten por precio o, en algunos casos, incluso ofrecen servicios gratuitos, suelen tener diferentes modelos de negocio para sostener la organización.

Ejemplo
Un ejemplo es la avalancha de aerolíneas sin lujos que surgieron como las aerolíneas Southwest. Southwest ofreció tarifas equivalentes a un viaje en autobús, sin embargo, en un cambio total de la aerolínea tradicional, eliminaron todos los servicios adicionales que formaban la pompa y muestran que las aerolíneas tradicionales cobraron una prima. Al hacerlo, Southwest abrió el transporte aéreo a una sección del mercado que antes no había sido explotada; el hombre común.

Reducción de costos

Los productos y servicios están destinados a mejorar la experiencia del cliente, por tal motivo, el reducir costos se hizo más común, ya que la demanda de los productos es mayor.

La tecnología ha jugado un papel importante para ayudar a los consumidores a reducir costos.

Ejemplo
Un ejemplo de ello es Salesforce, que permite a los clientes utilizar un software de gestión de relaciones con el cliente por una tarifa, lo que anula la necesidad de que el cliente compre el software, el hardware e instale y ejecute, cada acción asociada con un costo significativo.

La reducción de riesgos

Cuanto menor sea el riesgo asociado con la compra de un producto o servicio, más valor obtendrá el cliente. Una reducción del riesgo asociado con una compra proporciona tranquilidad al consumidor.

Ejemplo
Un ejemplo de esto es la garantía de servicio de un año que se recibe al comprar un automóvil usado. En la mente del comprador, el riesgo de comprar un vehículo de segunda mano se ve disminuido por la comodidad de tener la garantía.

Esencialmente, un producto cuya propuesta de valor es la Reducción de Riesgos tiene como objetivo hacer que las personas se sientan más seguras, ya sea una seguridad real o imaginaria, así como también garantiza una solución a un problema al que se enfrenta durante un período de tiempo determinado.

Accesibilidad

Otro ingrediente clave para una propuesta de valor eficaz y sólida es poner a disposición de un segmento de consumidores un producto o servicio previamente inaccesible. Las tecnologías innovadoras y las variaciones en los modelos comerciales han llevado a ofrecer accesibilidad a los clientes sin servicio.

Ejemplo
NetJets es un maravilloso ejemplo de accesibilidad. La compañía permite que individuos y corporaciones tengan acceso a jets privados, lo que tradicionalmente ha tenido un costo prohibitivo y, por lo tanto, no está disponible para muchos que no tenían las reservas de efectivo para permitirse este lujo.

Conveniencia / usabilidad

Ofrecer a los consumidores un producto que aumenta su conveniencia o que se caracteriza por su facilidad de uso es una propuesta de valor muy sólida y sobre la que algunas empresas han construido imperios y leyendas.

Ejemplo
Un ejemplo de este tipo de propuesta de valor es Apple, que a través de su icónico iPod brindó a los consumidores una forma conveniente de escuchar música y, al vincularla con iTunes, aumentó significativamente el factor de conveniencia; ya que ahora los usuarios pueden buscar, descargar y reproducir canciones fácilmente, ¡todo a través de un medio!

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