¿Para qué sirve el Modelo Canvas?
Cuando emprendes un nuevo proyecto la mejor manera de empezar es desarrollar tu modelo de negocio explicando como funciona tu empresa.
Alexander Osterwalder en su libro Generación de modelos de negocio el cual se ha convertido en uno de los mejores libros más vendidos a nivel mundial define un modelo de negocio como una representación simplificada de su lógica de negocio.
Es decir describe lo que ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, la manera en que se relaciona y en definitiva como la empresa crea, desarrolla y captura valor hacia los clientes.
Es diferente hablar de modelos de negocios de grandes compañías que de aquellos que se encuentran en etapas iniciales, sin embargo, en ambos casos el proyecto es muy distinto a lo que se pensó en un principio.
Para ayudarte en esta etapa inicial dedicamos un capítulo completo a estudiar y desarrollar cómo validar tu idea de negocio, dónde pruebes tus supuestos más críticos, permitiéndote aprender y hacer crecer tu proyecto.
Para poder destacarte en el mundo empresarial necesitamos tener un modelo de negocio sumamente claro y muy bien estructurado, el método canvas permitirá a tus socios y empleados a que puedan conocer detalladamente y de una manera sencilla la hoja de ruta de la empresa, los medios que utilizarán y los objetivos a cumplir.
En conclusión, este modelo nos va a permitir analizar y describir en una hoja los distintos elementos que harán que nuestra empresa sea económicamente viable en el mercado.
Los 5 Beneficios del Modelo Canvas
La herramienta canvas fomenta la creatividad para el desarrollo de una idea empresarial y muchos expertos coinciden que este método tiene muchas posibilidades de tal forma que podamos entender la idea de negocio de cualquier empresa o startup.
A continuación, te presento los 5 beneficios más importantes que nos propone el modelo canvas:
Es una herramienta visual que nos permite observar los aspectos más importantes de un modelo de negocio, una vez que completemos el lienzo debemos presentarlo a los socios y a miembros del equipo de trabajo para tener una idea general de la visión del negocio.
A la vez nos ofrece un formato sencillo práctico y cómodo de tal forma que podamos modificarlo a medida que avanza el tiempo y aparezcan nuevas oportunidades y objetivos dentro de la empresa.
Al ser un lienzo completo y abierto permite y nos facilita probar diferentes hipótesis hasta encontrar el correcto para así poder cumplir con los objetivos del negocio.
El diagrama del modelo Canvas es sencillo, intuitivo y fácil de entender, podemos elaborarlo de diferentes maneras: una de ellas es hacerlo directamente de manera digital en tu computadora o laptop o imprimirlo para tener una mejor visualización a la vez poder poner post-its, rotuladores de colores para trabajarlo de manera dinámica entre los que elaboraremos el modelo de negocio.
Lo increíble de esta herramienta es el poder trabajar en equipo, es conveniente trabajarlo de ésta manera para que todos los participantes involucrados en el modelo de negocio puedan intercambiar sus ideas u opiniones.
¿Cuáles son los 9 módulos del Modelo Canvas?
1. Propuesta de valor modelo canvas
Este elemento es el más importante ya que será el eje de tu modelo de negocio y en relación a está deberás tomar las decisiones más importantes.
En términos simples definimos a la propuesta de valor como aquello que esperas entregar a tu cliente, generando para él un cierto valor agregado.
Está será la razón por que alguien estaría dispuesto a pagar por tu producto o servicio, ten en cuenta lo siguiente:
La idea inicial de tu emprendimiento irá cambiando con el trascurrir del tiempo, irás haciendo que tu negocio sea más rentable y materializable a corto y mediano plazo.
Lo importante es ir conociendo a tus clientes para desarrollar propuestas en base a las necesidades y problemas que vayan teniendo.
¿Cómo desarrollamos una propuesta de valor?
Para la elaboración de tu propuesta de valor lo debes realizar en 3 simples pasos:
a) Primer paso: Crea Valor
Para crear valor a lo que estas ofreciendo debes encontrar un problema o punto de dolor en tus clientes, que sea tan importante que esté dispuesto a pagar por conseguir la solución que tú le brindas.
Para desarrollar de manera eficiente esta sección debes presentar tu propuesta de valor a un grupo de personas variada.
b) Segundo paso: Captura el valor
Varios modelos de negocio generan y captar valor social del producto hacía en cliente, pero no obtienen ganancias. Es primordial capturar valor generado por el pago de tu producto o servicio, y ten en cuenta que tu cliente debe percibir que el valor que le estas brindando sea superior al precio del producto.
c) Tercer paso: Mantén el valor
Para que el valor de tu producto o servicio se mantenga con el tiempo debes estar al tanto de tus clientes para descubrir nuevas formas de generarles valor, no olvides que es importante que tu cliente vuelva a comprar (proceso de recomprar).
Una vez que identifiques puntoso capacidades importantes que entregan valor, invertir en recursos necesarios para renovarlas y hacerles sostenibles con el paso del tiempo.
Finalizando esta parte aquí te dejo puntos a considerar:
- Para identificar el problema o puntos de dolor de tus futuros clientes debes empatizar y ponerte en sus zapatos.
- Otra duda que debes resolver es el tema del precio, debes revisar que producto/servicio hay en el mercado que se parezcan al tuyo y ponerle un precio un poco más alto, posteriormente agregar a un grupo de personas cupones de descuento entre un 5% y un 80%, de esta manera podrás comprobar a qué precio te compran más.
- Finalmente, debes establecer relación en el tiempo, a que me refiero que la atención postventa es fundamental, además que los fundadores puedan entrevistar a los consumidores para que el producto o servicio lo ajustemos de acuerdo a las necesidades del cliente.
2. Segmentos de cliente o mercado modelo canvas
Para ofrecer tu producto o servicio necesitas del mercado y la pregunta es ¿quiénes serán tus clientes?, bueno para eso lo primero que debes hacer es segmentar el mercado para ofrecer soluciones a las necesidades del cliente.
Nota: Segmento de clientes es un grupo de personas u organizaciones que tu proyecto les da valor.
A continuación, debes tomar los siguientes criterios para la segmentación de tus clientes:
- Geográficos: País, región, ciudad o localidad. Si bien las grandes empresas se dedican a atender un mercado global, la realidad es que la mayoría de las empresas operan en un solo lugar o a un mercado específico.
- Demográficos: Edad, estado civil, ingresos económicos, ocupación laboral, nivel de estudio, así como a cualquier otro dato que se pueda cuantificar y sea de interés para el desarrollo del modelo de negocio.
- Psicológico: Actitudes, estilo de vida, personalidad, forma de pensar, sentir, percibir o comportarse de los clientes es similar, o al menos muy parecida.
- Comportamiento: Aficiones, hobbies, rutinas, lo podemos determinar mediante entrevistas, encuestas u otras estrategias de recolección y análisis de datos.
Tipos de clientes
En el mercado vamos a encontrar 3 diferentes tipos de clientes:
a) Los clientes directos y los indirectos
El cliente directo es aquel usuario u organización a quién vendes tus productos o servicios, mientras que el cliente indirecto es quien se benefició de los productos o servicios de tu empresa, pero no las adquirio de tu negocio sino por medio de un intermediario.
b) Clientes en mercados de doble sentido
Para que puedas entender como son estos tipos de clientes te lo demostrare mediante un ejemplo de modelo de negocio.
Un buen ejempl0 es el modelo de negocio de Google, ya que este negocio presenta 2 segmentos de clientes que actúan en doble sentido, mira te lo explico:
Los usuarios como nosotros necesitamos a los anunciantes para que el buscador de Google sea gratuito, y por otra parte los anunciantes necesitan a los usuarios que ingresan al buscador de Google para poder mostrarnos sus anuncios para tener un mejor alcance y mejorar sus ventas.
En conclusión, podemos decir que si Google no tuviera uno de estos 2 segmentos de clientes su modelo de negocio no funcionaría.
c) Clientes Business to Business (B2B)
Antes de nada, B2B significa modelo de negocio entre empresas, si te basas en este tipo de negocio debes tener varios tipos de clientes, a continuación te mencionare 3 tipos de clientes business to business:
- Usuarios o Clientes: Es el usuario final que si o si va utilizar o probar tu producto o servicio.
- Influencers: Son aquellas personas que tú contratas para tener mejor alcance dentro de toda su comunidad y así poder generar ventas, sería con un intermediario.
- Recomendadores: Son personas que recomiendan tu producto o servicio, muchas veces estas personas terminan llevándose una comisión por cada venta realizada, el porcentaje depende de cada modelo de negocio.
3. Canales del modelo canvas
Los canales son la forma en que distribuyes tu producto o servicio, para que llegue al cliente de manera eficiente con el fin de dar a conocer tu propuesta de valor para su posterior venta en el mercado.
Y establecer una relación postventa con tu cliente para que se mantenga fiel a tu producto o servicio.
Tipos de canales en el Modelo Canvas
Existen 2 tipos de canales que son los principales para tu modelo de negocio, los directos e indirectos.
Canales directos: Son los medios internos por los cuales estableceremos relación con el cliente, por ejemplo, tu página web, el lugar de atención físico de tu negocio o el departamento de ventas de tu empresa.
Canales indirectos: Son medios externos por los cuales estableceremos relación con el cliente, por ejemplo, las tiendas o distribuidores, pero ten en cuenta que el beneficio por venta en este caso en menor por el porcentaje que se llevan los distribuidores.
Ahora también existen formas de establecer relación con los clientes mediante los canales, por ejemplo:
- La primera es la comunicación que están relacionados con la intención de informar a los clientes sobre tu producto o servicio con el fin de generar interés sobre los mismos.
- La segunda forma es la distribución para que tu producto llegue a manos de tu cliente mediante un puesto de venta, un distribuidor, o una combinación de estos.
- Por último, tenemos ventas que son los medios para acercar tu propuesta de valor al cliente para que lleguen a comprarte, estos medios pueden ser la entrega de muestras gratis, ofrecer una oferta especial, dar a conocer el producto o servicio en ferias y eventos.
En la actualidad los canales más importantes para tu negocio pasaron de ser presenciales a digitales, es decir que los medios por los cuáles llegas a tus clientes es por la publicidad.
Puedes atraer nuevos clientes mediante los servicios de Facebook Ads, Instagram Ads o Google Ads.
4. Relación con los clientes modelo canvas
Ten en cuenta que el valor agregado de tu propuesta de valor debe ser percibido por tu cliente/usuario, es decir no basta que tu definas que existe y punto.
Y para conseguirlo debes reflexionar como es que tu propuesta le genera ventajas o beneficios a tu cliente, a que me refiero con esto, que pueden ser beneficios emocionales, financieros, sociales o funcionales.
Además, debes analizar qué puntos de dolor estás aliviando, ya sea eliminando riesgos, emociones negativas o costos innecesarios.
Para establecer una relación con tu cliente debes tener en cuenta:
- Los dolores o problemas de tu cliente.
- Las posibles causas de los problemas de tu cliente.
- Finalmente, una propuesta de solución a estos problemas o dolores.
Una vez que tengas identificado y realizado estos puntos debes presentarlos a tus potenciales clientes para recibir una feedback (retroalimentación), para saber si vamos por el camino correcto o por debas modificar tu propuesta de valor.
También te recomiendo que realices o desarrolles un producto mínimo viable con el que puedas validar tu solución.
5. Fuentes de Ingreso canvas
Es el dinero generado con la segmentación de mercado elegida, existen diferentes formas de generar ingresos como ser:
- La primera y la más importante es comercializando tu producto o servicio.
- Una cuota por uso del servicio, generalmente relacionado con el tiempo de uso, por ejemplo, el servicio de telefonía móvil o una cuota por las noches que te quedes en un hotel.
- Una cuota por suscripción, generalmente se establecen periodos de tiempo mensuales, trimestrales o anuales, tal es el caso de Netflix o la membresía que pagas por el gimnasio.
- Préstamos o alquiler, tal es el caso de empresas que alquilas desde una bicicleta, un automóvil o un barco, dependiendo del modelo de negocio que tengas.
- Ingresos por multa por piratear tus productos o servicios, es decir si tu producto esta patentado o tienes una licencia del producto o servicio, todo aquel sujeto que intente plagiar tu idea, tiene su respectiva multa y es otra forma de ingreso.
Otro punto importante a tomar en cuenta es el mecanismo de fijación de precio que debes utilizar en cada fuente de ingresos:
- Precios Fijos: Son comúnmente establecidos según las características del producto, también por el volumen del mercado o por el nicho al cual estemos atacando.
- Precios Dinámicos: Estos cambian según una negociación, según la oferta y demanda del producto, por cantidad de stock que se tiene o por subastas previamente coordinadas.
6. Recursos Clave modelo canvas
Tu emprendimiento requiere estos recursos que son los elementos más importantes para que tu negocio funcione y te permita ofrecer una propuesta de valora tus segmentos de mercado y así generar ingresos.
Los recursos clave que debes tomar en cuenta en tu modelo de negocio son los siguientes:
- Físicos
- Intelectuales: Al ser una marca esto quiere decir que estas en la obligación de proteger tu producto o servicio mediante patentes y derechos de autor.
- Humanos: En este caso los recursos clave son las personas, por ejemplo, en una agencia de publicidad están los creativos, en una industria farmacéutica están los científicos expertos y en un restaurante están los chefs de cocina.
- Económicos: Estos recursos son los financieros y las garantías como el efectivo, las líneas de crédito, y acciones para poder contratar personal clave para tu negocio.
7. Actividades Clave modelo canvas
Tu emprendimiento debe identificar y realizar actividades que serán de vital importancia para que lo ejecutes y de esta manera tu negocio pueda funcionar de manera eficiente.
Las actividades más sobresalientes a tomar en cuenta en tu modelo de negocio canvas son los siguientes:
- Producción: Sin duda esta es una de las más importantes, porque realizas por ejemplo las tareas de diseño y entrega del producto o servicio.
- Resolución de problemas: Sin lugar a dudas el estar innovando constantemente y buscando resolver nuevos problemas de clientes, debes realizar una capacitación continua dentro del equipo del negocio, para estar al día y no tener inconvenientes.
- Gestión y control de plataformas digitales: Todas las empresas realizan actividades para mantener su plataforma digital o física actualizada y más aún si tenemos acceso a base de datos, lo más importante es la seguridad de la información tanto para los miembros de la empresa como para tus clientes.
8. Socios Clave modelo canvas
Identificar a tus socios estratégicos y tu red de proveedores son vitales para el funcionamiento del negocio.
Te daré 3 motivos para establecer asociaciones clave esto según el business model canvas:
- La optimización y la economía de escalas
- La reducción de riesgos e incertidumbre: Una forma de hacerlo es establecer un protocolo o formato único, por ejemplo, el formato blue-ray que es producido y vendido por distintas industrias multimedia, pero en un sólo formato.
- La compra de recursos y actividades clave: A que me refiero con esto, si hay alguien que tiene un servicio o producto que complementa al tuyo, pagas para usar una licencia, y usar todo ese tiempo que te tomaría hacer lo mismo para actividades más importantes en tu negocio, por ejemplo, la empresa Samsung compro la licencia para poder usar Android y no perder el tiempo en desarrollar su propio sistema operativo.
A continuación, te mostraré algunos ejemplos de asociaciones clave para tu negocio:
- Las Alianzas estratégicas: Esto solamente se da entre empresas que no compiten entre sí, es decir que no están en el mismo rubro de mercado.
- Coopetición: Esta asociación estratégica se realiza entre empresas competidoras pero que beneficia a ambas partes.
- Joint ventures: Son asociaciones de empresas para la creación de un nuevo negocio.
9. Estructura de Costes método canvas
Debes analizar todos los costos para poner en marcha tu modelo de negocio.
En varias empresas los costes de su producto o servicio varían de acuerdo si su modelo de negocio está impulsado por los costos o están impulsado por el valor que aportan, a que me refiero con esto, en el primer caso muchas empresas rebajan precios para obtener una mayor audiencia.
- Un ejemplo de negocio impulsado por costo es el caso de la aerolínea Ryan Airlines con la estrategia de su reducción de costos.
- Por otro lado tenemos los impulsados por valor que incluyen precios altos considerados como servicios premium como los hoteles de alto prestigio.
Los tipos de costos a considerar son los siguientes:
Los costos fijos
Son aquellos costos que tu negocio siempre debes cancelar, independientemente de tu nivel de producción.
Ejemplos de costos fijos:
- Tus suministros.
- El alquiler u otros arriendos.
- Los seguros.
- Los gastos de administración.
- Los impuestos.
Los costos variables
Son aquellos costos que irán variando de acuerdo a tu producción que desarrollas en tu negocio.
Ejemplos de costos variables:
- La materia prima.
- Las comisiones de agentes comerciales.
- Los gastos de envío.
Otras características de debes tomar en cuenta son:
La economía de escala
A que me refiero con esto, que a medida que la producción de tu negocio aumente, los costes por unidad irán reduciendo considerablemente.
Ejemplo de economía de escala:
- Cuanto mayor sea la cantidad que le compres a tu proveedor, te ahorraras más por cada unidad comprada.
La economía de alcance
Esto quiere decir una reducción en costes en la producción de 2 o más productos o servicios de manera conjunta, es decir la economía de alcance aparece cuando la producción de uno de tus productos o servicios favorece la producción del otro.
Ventajas de la economía de alcance:
- Optimización de los recursos de tu negocio.
- Los procesos son mejor controlados.