Modelo de negocio de Alibaba

modelo de negocio de alibaba

El modelo de negocio principal de Alibaba se centra en el comercio electrónico. Su modelo de negocio combina elementos de muchas de las principales empresas tecnológicas de Estados Unidos en lugar de imitar a alguna de ellas.

Resulta tentador describir a Alibaba (BABA) como una alternativa china a los gigantes estadounidenses del comercio online como Amazon (AMZN) y eBay (EBAY).

Pero el modelo de negocio de Alibaba es, en cierto modo, sorprendentemente diferente al de las principales empresas de comercio electrónico de EE.UU.

Alibaba se compone de tres negocios principales:

  • Alibaba
  • Taobao
  • Tmall

Las tres son marcas de sitios web de comercio electrónico que conectan varios tipos de compradores y vendedores, lo que permite a Alibaba actuar como intermediario de la emergente industria del comercio electrónico en China.


Aspectos importantes:

  • El Grupo Alibaba opera tres grandes empresas, que sirven al mercado de empresa a empresa, al mercado de consumo masivo y al mercado de consumo de lujo.
  • En todos estos negocios, Alibaba es el intermediario, que acoge a compradores y vendedores pero no maneja la mercancía.
  • Sus tres grandes sitios web, Alibaba, Taobao y Tmall, se encuentran en la lista de los 10 primeros por su alcance global.

El modelo de negocio de Alibaba en profundidad

Alibaba (BABA) cuenta con una serie de estadísticas sorprendentes. Según emarketer, la empresa representó el 53,3% de todas las ventas minoristas en línea de China en 2020.

A partir de 2020, sus tres negocios principales ocuparán puestos en la lista de los 10 sitios más populares del mundo, según Alexa, una empresa de análisis de datos propiedad de Amazon.

En junio de 2020, la empresa contaba con 758 millones de usuarios activos, frente a los 742 millones de un trimestre antes. Eso es más del doble de la población total de Estados Unidos.

Alibaba registró pedidos por valor de 74.100 millones de dólares el 11 de noviembre de 2020, fecha del equivalente chino anual del Black Friday, llamado Singles Day. Eso fue casi el doble de su anterior día de ventas récord de 38.400 millones de dólares en el anterior Singles Day de 2019.

Esas cifras desafían la actual guerra comercial del país con Estados Unidos y el impacto global de la pandemia de coronavirus.

758 millones: El número de usuarios activos que Alibaba ha reportado, hasta junio de 2020.



Alibaba B2B

Alibaba.com fue lanzada en 1999 en Hangzhou por Jack Ma, un antiguo profesor de inglés, junto con un grupo de 17 amigos. Es una plataforma de comercio entre empresas que conecta a fabricantes y mayoristas con compradores de todo el mundo.

Los comerciantes pagan a Alibaba una cuota anual de vendedor y comisiones de venta. Pueden anunciar un número limitado de productos de forma gratuita, pero tienen la opción de pagar por una serie de beneficios, como una mayor exposición en el sitio y anuncios de productos ilimitados.

Taobao B2C

En chino, Taobao significa «búsqueda del tesoro». Taobao.com ha crecido hasta convertirse en el mayor sitio web de compras de China. Lanzado en 2003, Taobao cuenta con cientos de millones de productos y servicios de millones de vendedores.

Taobao no cobra tasas de transacción y el sitio es gratuito para los comerciantes, una política que ayudó al sitio a ganar su enorme base de usuarios en China.

Su principal fuente de ingresos son las cuotas de publicidad que pagan los comerciantes que quieren destacar entre los millones de competidores que hay en el sitio.


Mientras que Alibaba.com es un sitio de negocio a negocio, Taobao se centra en el negocio a consumidor o de consumidor a consumidor, permitiendo a las pequeñas empresas y a los individuos abrir tiendas online.

Para ayudar a los compradores a elegir entre el gran número de comerciantes, el sitio cuenta con un sistema de calificación que refleja el número de transacciones que cada vendedor ha realizado con éxito.

Los compradores pueden hacer preguntas directamente a los comerciantes a través del software de mensajería del Grupo Alibaba.

Los comerciantes tienen la opción de comprar publicidad y otros servicios que les ayuden a destacar en el sitio web e impulsar las ventas.

Los anunciantes pueden elegir entre el pago por rendimiento y el marketing de display. Estos anuncios son el principal medio por el que Alibaba gana dinero con Taobao.

Marcas multinacionales de Tmall

Tmall.com, que se lanzó en 2008, ofrece productos de marca orientados a la creciente clase media china. Mientras que Taobao se dirige más a los pequeños comerciantes y vendedores individuales, Tmall se centra en las grandes empresas, incluidas las marcas multinacionales como Nike (NKE) y Apple (AAPL).


Fue Tmall la pionera del Día de los Solteros en 2009 como evento promocional anual.

Tmall cobra a los comerciantes un depósito, una cuota anual y una comisión por las transacciones. Los vendedores de Tmall tienen acceso a herramientas de análisis que muestran el número de visitantes, las páginas vistas y las valoraciones de los clientes, lo que les ayuda a orientar sus decisiones comerciales.

Tmall es la parte de Alibaba que más se parece a eBay y Amazon, que también cobran comisiones por transacciones a los comerciantes de terceros.

Plantilla Modelo Canvas de Alibaba




1. Segmentos de clientes

Alibaba tiene un modelo de negocio multilateral, con dos segmentos de clientes interdependientes que se necesitan para operar: compradores y vendedores. Estos grupos incluyen a los consumidores y a las empresas en diferentes combinaciones (Business-to-Business, Business-to-Consumer y Consumer-to-Consumer).

2. Propuesta de valor

Alibaba ofrece cinco propuestas de valor principales: accesibilidad, personalización, comodidad, reducción de riesgos y marca/estado.

  • La empresa crea accesibilidad al permitir que compradores y vendedores se conecten. La conexión más difícil que facilita es la que permite a las pequeñas empresas chinas vender a compradores en el extranjero.
  • La empresa permite la personalización de la experiencia de compra. Su capacidad de análisis y gestión de datos le permite predecir las necesidades y preferencias de los compradores y adaptar la oferta de productos en consecuencia, poniendo en contacto a los compradores con los vendedores pertinentes.
  • La empresa ofrece comodidad haciendo que su servicio sea fácil de usar. Reduce el tiempo de espera de los compradores enviando un gran volumen de productos, con una media de 24 millones de paquetes diarios. Proporciona valiosos servicios de apoyo a la infraestructura de los vendedores, incluidos los servicios de computación en la nube para los sistemas CRM y ERP alojados en la plataforma y las interfaces basadas en la web y en el móvil para gestionar los listados.
  • La empresa reduce el riesgo manteniendo unos estándares elevados. Exige a los vendedores que ofrezcan programas de protección al consumidor, como garantías de productos y devoluciones garantizadas. También permite a los compradores dar su opinión sobre los vendedores y los productos para que los futuros compradores puedan estar adecuadamente informados. Por último, utiliza la tecnología para rastrear y localizar a los falsificadores con el fin de eliminarlos del sitio.
  • La empresa ha establecido una poderosa marca gracias a su éxito. Es el mayor mercado online y móvil del mundo en términos de volumen bruto de mercancías. Cuenta con más de mil millones de anuncios de productos y servicios ofrecidos por más de 10 millones de vendedores activos anuales. Cuenta con más de 350 millones de compradores activos anuales que realizan una media de 58 pedidos.




3. Canales

El principal canal de Alibaba es su sitio web. También utiliza un equipo de ventas formado por personal de ventas sobre el terreno y por teléfono que vende paquetes de membresía a los miembros registrados de sus mercados mayoristas. La empresa promociona su oferta a través de sus páginas en las redes sociales.

4. Relaciones con los clientes

La relación con los clientes de Alibaba es principalmente de naturaleza autoservicio y automatizada. Los clientes utilizan el servicio a través de la plataforma principal y tienen una interacción limitada con los empleados.

El sitio web de la empresa ofrece recursos de autoayuda, como vídeos y respuestas a las preguntas más frecuentes. No obstante, existe un componente de asistencia personal en forma de teléfono, correo electrónico y chat en directo.




5. Actividades clave

El modelo de negocio de Alibaba consiste en mantener una sólida plataforma común entre dos partes: compradores y vendedores de productos/servicios.

6. Socios clave

Alibaba mantiene los siguientes tipos de asociaciones:

  • Afiliados de marketing: Firmas que promocionan a los vendedores de la compañía colocando pantallas de marketing en sus plataformas (sitios web, aplicaciones móviles, etc.); reciben un pago de los vendedores.
  • Proveedores de servicios logísticos: empresas que prestan servicios logísticos; incluyen proveedores de servicios de transporte en línea, operadores de almacén y proveedores de servicios de entrega urgente.
  • Socios operativos de la venta al por menor: empresas que se encargan de determinadas funciones subcontratadas por los vendedores; las funciones incluyen la planificación de productos, la gestión de la cadena de suministro, el almacenamiento y la realización de inventarios, el marketing y la gestión de los escaparates, la gestión de las relaciones con los clientes y el servicio de atención al cliente.
  • Proveedores de software independientes: empresas que proporcionan herramientas de software y servicios de integración de sistemas a los vendedores; los servicios incluyen la asistencia en la gestión de sistemas CRM y ERP en la plataforma.
  • Proveedores de servicios profesionales: Empresas que ofrecen una amplia gama de servicios; ejemplos de estas empresas son los especialistas en fotografía, los agentes de atención al cliente, los agentes de compras profesionales, los consultores de marketing en Internet y los modelos de ropa y accesorios.




7. Recursos clave

El principal recurso de Alibaba es su plataforma de software patentada. Depende de los recursos humanos en forma de más de 12.000 empleados de ingeniería y análisis de datos que mantienen y actualizan la plataforma, además de desarrollar nuevos productos móviles y online.

Por último, como startup ha dependido en gran medida de la financiación de terceros, recaudando 8.910 millones de dólares hasta junio de 2016.

8. Estructura de costes

Alibaba tiene una estructura orientada a los costes, con el objetivo de minimizar los gastos mediante una importante automatización y propuestas de valor de bajo precio.

Su mayor impulsor de costes es el coste de los ingresos, un gasto variable que incluye los costes de personal, mantenimiento y adquisición de tráfico. Otros factores importantes se encuentran en las áreas de ventas/marketing y desarrollo de productos, ambos costes fijos.




9. Flujos de ingresos

Alibaba tiene tres fuentes de ingresos:

  • Comisiones: Ingresos generados por las tasas que se cobran a los vendedores por cada transacción de venta.
  • Comisiones por publicidad: ingresos generados por las comisiones que se cobran a los anunciantes por los servicios de marketing online. Representan la mayor parte de los ingresos de la empresa.
  • Tarifas de servicios: Ingresos generados por las tarifas de diversos servicios en línea.

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