Modelo de negocio Long Tail

El modelo de negocio Long Tail funciona vendiendo una gran variedad de productos de nicho, que individualmente se venden muy poco, pero que en total generan un alto volumen de ventas.

Hoy en día, los motores de búsqueda han hecho posible que los consumidores encuentren cualquier cosa que deseen en todo el mundo, por muy específicos que sean sus intereses y gustos.


Al mismo tiempo, los medios de comunicación dirigidos en línea han facilitado el acceso de una empresa de nicho a sus propios consumidores, mediante filtros demográficos y de comportamiento.

¿Qué es Long Tail?

Long Tail es una estrategia comercial que permite a las empresas obtener importantes beneficios vendiendo bajos volúmenes de artículos difíciles de encontrar a muchos clientes, en lugar de vender únicamente grandes volúmenes de un número reducido de artículos populares.

El término fue acuñado por primera vez en 2004 por Chris Anderson, quien argumentó que los productos de baja demanda o con escaso volumen de ventas pueden alcanzar colectivamente una cuota de mercado que rivalice o supere a los relativamente escasos bestsellers y éxitos de ventas actuales, pero sólo si la tienda o el canal de distribución es lo suficientemente grande.

Entender la estrategia Long Tail (Cola Larga)




Chris Anderson es un escritor y editor británico-estadounidense conocido sobre todo por su trabajo en la revista Wired. En 2004, Anderson acuñó la frase “long tail” tras escribir sobre el concepto en la revista Wired, donde era redactor jefe. En 2006, Anderson también escribió un libro titulado “The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More”.

El concepto de la larga cola considera los bienes menos populares que tienen una menor demanda. Anderson sostiene que estos bienes podrían en realidad aumentar su rentabilidad porque los consumidores se alejan de los mercados principales. Esta teoría se ve respaldada por el creciente número de mercados online que alivian la competencia por el espacio en las estanterías y permiten vender un número inconmensurable de productos, concretamente a través de Internet.

La investigación de Anderson muestra que la demanda global de estos productos menos populares en su conjunto podría rivalizar con la de los productos convencionales. Mientras que los productos mainstream consiguen un mayor número de visitas a través de los principales canales de distribución y el espacio en las estanterías, sus costes iniciales son elevados, lo que lastra su rentabilidad.

En comparación, los bienes de cola larga han permanecido en el mercado durante largos periodos de tiempo y se siguen vendiendo a través de canales fuera del mercado. Estos bienes tienen bajos costes de distribución y producción, pero están fácilmente disponibles para la venta.

Puntos clave a tomar en cuenta:

  • Long Tail es una estrategia comercial que permite a las empresas obtener importantes beneficios vendiendo bajos volúmenes de artículos difíciles de encontrar a muchos clientes, en lugar de vender únicamente grandes volúmenes de un número reducido de artículos populares.
  • El término fue acuñado por primera vez en 2004 por el investigador Chris Anderson.
    Anderson sostiene que la rentabilidad de estos artículos podría aumentar porque los consumidores se alejan de los mercados principales.
  • La estrategia teoriza que los consumidores están pasando de comprar en el mercado de masas a una compra más especializada o artesanal.

Modelo Long Tail Ejemplos

A continuación, se muestran los principales sectores para el patrón “Long Tail”, con el fin de obtener información sobre cómo se aplica este patrón en los distintos sectores. Hemos recopilado datos de 5 empresas que utilizan este patrón.


CDnow, Inc. operaba un sitio web de compras en línea que vendía discos compactos y productos relacionados con la música. En 1995, ya ofrecía listados de más de 100.000 títulos de CD y casetes de música a través de su sitio web.

Nintendo ofrece una gran variedad de juegos para sus videoconsolas. Los juegos no son necesariamente desarrollados por la propia Nintendo, sino que todos tienen que estar certificados por Nintendo para funcionar en las consolas. La gran variedad de juegos permite dirigirse a diferentes grupos de edad y géneros.

Netflix ofrece una gran variedad de contenidos en su plataforma. Esto permite a la empresa dirigirse a un público amplio, ya que es fácil poner a disposición todos los contenidos y dejar que el usuario elija lo que quiere ver. Esto también incluye contenidos de nicho.

Blockbuster, en el punto álgido de su poder en 2004, operaba unas 9.000 tiendas en todo el mundo. Para la primera tienda Blockbuster, se invirtieron 800.000 dólares para equipar la tienda y su inventario de títulos de películas. En su apertura, los clientes tenían mucho donde elegir, ya que la tienda ya ofrecía unos 10.000 títulos para alquilar.

Google al hacer que su motor de búsqueda sea universal y permita a los clientes buscar cualquier cosa en Internet, Google se ha convertido en el principal proveedor de motores de búsqueda. Su propuesta de valor consiste en ofrecer a los clientes exactamente los resultados de búsqueda que buscan, por pequeño que sea el nicho. Esta posición de liderazgo en el mercado se sostiene por sí misma, ya que con un grupo de clientes lo suficientemente grande, aumenta la probabilidad de que alguien haya buscado una cosa determinada antes.

Probabilidad y rentabilidad de la cola larga

La cola larga de la distribución representa un periodo de tiempo en el que las ventas de los productos menos comunes pueden reportar un beneficio debido a la reducción de los costes de comercialización y distribución.

En general, la cola larga se produce cuando se realizan ventas de bienes que no se venden habitualmente. Estos bienes pueden reportar un beneficio gracias a la reducción de los costes de comercialización y distribución.

La cola larga también es una propiedad estadística que afirma que una mayor parte de la población se encuentra en la cola larga de una distribución de probabilidad, en contraposición a la cola concentrada, que representa un alto nivel de aciertos de los productos tradicionales de la corriente principal de las tiendas minoristas.

El gráfico de la cabeza y la cola larga representado por Anderson en su investigación representa este patrón de compra completo. El concepto general sugiere que la economía estadounidense probablemente pasará de ser una economía de compras masivas a una economía de compras de nicho a lo largo del siglo XXI.

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